영업의 심리학 슈테판 파이퍼 로그인 | 20100816

영업이란 고객이 스스로 사게 만드는 것이다.

혈연, 지연, 학연에 기대는 영업은 그만!

거절하는 고객의 마음을 여는 심리학적 세일즈 전략으로 영업의 달인이 된다!

이 책에서 이야기하는 트로이의 목마 세일즈 전략이란 판매심리학적 인식에 바탕을 두고 있으며

특히 새 고객을 확보하는 부분에서 계약성사율을 현저하게 향상시키는 전혀 새로운 세일즈 콘셉트이다.

저자는 세일즈 트레이너이자 영업의 달인으로 고객의 마음을 움직여 스스로 사게 하는 방법을 연구하였고

실제 현장에서 동료들보다 몇 배의 계약성사율을 올리고 있다. 그에 따르면 영업이란 억지로 파는 것이 아니라

고객이 스스로 사게 만드는 고도의 심리 전략이다.

이 책을 통해서 다음과 같은 것을 알 수 있다.

- 심리학적 관점에서 볼 때 고객이 어떻게 행동할 것이며 그렇게 행동하는 이유는 무엇인가?

- 어떻게 하면 고객의 방어태세를 극복할 수 있는가?

- 어떻게 비 고객을 일찌감치 식별해서 제때 제외시킬 수 있는가?

- 어떤 감정에 의해서 구매결정이 조종되고 어떻게 하면 영업자가 구매결정에 영향을 미칠 수 있는가?

- 어떻게 하면 영업자가 세일즈 상담을 주도하고 컨트롤할 수 있는가?

누구나 거절당하는 것에 대한 두려움이 있다. 이 두려움과 창피함으로부터 해방되자. 혈연, 지연, 학연에 기대지

않고 새로운 고객을 확보하며 계약성사율을 100퍼센트 높이는 판매왕의 전략 노트!

      【 목차 】

머리말

일러두기

PART1고객의 태도

고객1 트로이의 목마 세일즈전략이란

고객2 트로이의 목마 세일즈전략의 시초

고객3 성공적인 세일즈

고객4 인간은 감정적인 존재

고객5 첫인상의 효과

고객6 고객이 진정으로 원하는 것

PART2 트로이의 목마 세일즈전략

전략1 트로이의 목마 세일즈전략의 핵심

전략2 잠재적 고객으로서의 자격

전략3 구매결정 파악하기

전략4 프레젠테이션

전략5 즉각적인 추가 세일즈

전략6 고객과의 후속 일정

전략7 구속력 있는 약속에 의한 세일즈

PART3심리학적 전술과 요령

전술1 질문 테크닉

전술2 고객을 준비시키고 협조하게 만들기

전술3 적절한 타이밍과 스타트

전술4 고객의 감정을 통한 세일즈

전술5 고객이 부정적으로 생각하거나 핑계거리를 찾을 때

전술6 바른 생각을 가지고 세일즈하기

전술7 고객의 생각을 프로그래밍하라

전술8 적절한 언어구사

전술9 끝이 시작이다